Líder de ventas con 15 años en B2B SaaS, los últimos seis construyendo y dirigiendo organizaciones comerciales en EMEA. Hizo crecer un negocio de 8M a 31M de euros de ARR en cuatro años manteniendo la rotación anual de comerciales por debajo del 10%, y ha cerrado personalmente algunas de las mayores cuentas de cada empresa antes de traspasar el método al equipo.
Experiencia
Director de Ventas, EMEA
Clarisa Analytics, SaaS de analítica de plantilla·Madrid, España
abril de 2020 a la actualidad
Construyó y dirige una organización EMEA de 28 personas (comerciales, SDR, ingeniería de ventas y dos responsables de primera línea) vendiendo a equipos de RR. HH. y operaciones del mercado medio y grandes cuentas.
Hizo crecer el ARR de EMEA de 8M a 31M de euros en cuatro años, superando el objetivo cada año completo.
Contrató y desarrolló a 24 comerciales; la rotación anual no deseada se mantuvo por debajo del 10%, y ambos responsables de primera línea fueron promociones internas.
Rediseñó el proceso comercial en torno a un plan de acción conjunto; la tasa de éxito en grandes cuentas mejoró del 19% al 30%.
Cerró el mayor cliente de la empresa hasta la fecha, un despliegue de 1,4M de euros de ACV en 40 centros de un grupo logístico europeo.
Construcción de equiposVenta a grandes cuentasEMEADisciplina de previsión
Ejecutivo de Grandes Cuentas y luego Jefe de Ventas
Bramante Software·Madrid, España
junio de 2014 a marzo de 2020
Vendió SaaS de compras a grandes empresas en España y Portugal; ascendido en 2017 para dirigir un equipo de seis comerciales.
Cerró el 128%, 141% y 117% del objetivo en tres años como contribuidor individual.
Como responsable, llevó al equipo del 68% al 105% del objetivo agregado en el primer año completo.
Introdujo una disciplina de revisión de operaciones que redujo el error de previsión por debajo del 8% durante ocho trimestres seguidos.
Ejecutivo de grandes cuentasGestión de primera líneaSaaS de compras
Ejecutivo de Cuentas
Kestrel Comunicaciones·Valencia, España
septiembre de 2011 a mayo de 2014
Vendió conectividad empresarial y telefonía alojada a pymes españolas.
Novato del año en 2012; terminó entre los tres primeros de un equipo de 15 comerciales cada año.
Creó un canal de recomendación de socios que generó el 30% del pipeline personal en 2014.
Venta a pymesTelecomunicacionesGeneración de pipeline
Formación
Grado en Administración y Dirección de Empresas
Escuela de Negocios Manzanares·Madrid, España
septiembre de 2007 a junio de 2011
Especialización en dirección comercial y comportamiento organizativo.
EmpresaDirección comercial
Competencias
Liderazgo y capacidades operativas para escalar organizaciones de ingresos.
Construcción y mentoría de equipos comercialesLiderazgo de operaciones con grandes cuentasPrevisión y disciplina de pipelineCualificación MEDDICCPlanes de acción conjuntaDiseño de retribuciónAlineación entre ventas y marketingOperaciones de CRM (Salesforce)NegociaciónReporting a nivel de consejo
Idiomas
Vende en EMEA en inglés; francés conversacional para operaciones regionales.
Español (nativo)Inglés (C1)Francés (B1)
Referencias
Sonia Molina
Directora de Ingresos·Clarisa Analytics
Disponible bajo petición
Puede hablar del crecimiento del ARR, la fiabilidad de la previsión y el desarrollo del banquillo de liderazgo.
CROResponsable directa
David Vela
Director General·Bramante Software
Disponible bajo petición
Puede hablar de la transición de comercial a responsable y de la recuperación de objetivos del equipo.
CEO
Logros Destacados
Operaciones representativas lideradas personalmente o guiadas hasta el cierre.
Despliegue en grupo logístico de 1,4M de euros de ACV
Clarisa Analytics, mayor cuenta de la empresa·EMEA
2023
Lideró un ciclo de nueve meses entre operaciones, RR. HH. y comités de empresa en tres países; desplazó a un proveedor establecido en un despliegue de 40 centros.
Estructuró un despliegue por fases que redujo el riesgo de la aprobación de compras y acortó la revisión legal en seis semanas.
La cuenta se ha ampliado desde entonces un 30% gracias a la relación con el equipo de éxito de cliente establecida al cierre.
Grandes cuentasDesplazamientoMultipaís
Adjudicación de acuerdo marco en el sector público
Bramante Software·España
2018
Guio a un comercial en la primera licitación de acuerdo marco público de la empresa, abriendo un segmento por valor de 2,5M de euros de ARR en dos años.
