Leader commercial avec 15 ans dans le SaaS B2B, dont les six dernières années à construire et diriger des organisations de vente EMEA. A fait passer une activité de 8 M€ à 31 M€ d’ARR en quatre ans en maintenant l’attrition annuelle des commerciaux sous les 10 %, et a personnellement signé certains des plus gros clients de chaque entreprise avant de transmettre le playbook à l’équipe.
Expérience
Directeur commercial, EMEA
Lucidia, SaaS d’analytique RH·Paris, France
d’avril 2020 à aujourd’hui
A construit et dirige une organisation EMEA de 28 personnes (AE, SDR, avant-vente, deux managers de proximité) vendant aux équipes RH et opérations du mid-market et des grands comptes.
A fait passer l’ARR EMEA de 8 M€ à 31 M€ en quatre ans, en terminant au-dessus du plan chaque année pleine.
A recruté et fait progresser 24 commerciaux ; l’attrition regrettée annuelle est restée sous les 10 %, et les deux managers de proximité sont des promotions internes.
A refondu le processus de vente autour d’un plan d’action mutuel ; le taux de signature grands comptes est passé de 19 % à 30 %.
A signé le plus gros client de l’entreprise à ce jour, un déploiement de 1,4 M€ d’ACV sur 40 sites d’un groupe logistique européen.
Construction d’équipeVente grands comptesEMEADiscipline de forecast
Account executive grands comptes, puis manager commercial
Roncier Software·Paris, France
de juin 2014 à mars 2020
A vendu un SaaS d’achats à des grands comptes en France et au Benelux ; promu manager d’une équipe de six AE en 2017.
A terminé à 128 %, 141 % et 117 % de l’objectif sur trois années comme contributeur individuel.
Comme manager, a fait passer l’équipe de 68 % à 105 % de l’objectif cumulé dès la première année pleine.
A introduit une hygiène de revue des affaires qui a ramené l’erreur de forecast sous les 8 % pendant huit trimestres d’affilée.
AE grands comptesManagement de proximitéSaaS achats
Account executive
Crécerelle Télécom·Lyon, France
de septembre 2011 à mai 2014
A vendu de la connectivité d’entreprise et de la téléphonie hébergée à des PME françaises.
Meilleure recrue de l’année 2012 ; a terminé chaque année dans le trio de tête d’une équipe de 15 commerciaux.
A construit un canal de recommandation partenaires qui générait 30 % de son pipeline personnel en 2014.
Vente PMETélécomsGénération de pipeline
Formation
Licence en gestion des entreprises
École de Commerce du Marais·Paris, France
de septembre 2007 à juin 2011
Majeure en management commercial et comportement des organisations.
GestionManagement commercial
Compétences
Compétences de leadership et de pilotage pour faire grandir des organisations commerciales.
Construction et coaching d’équipes commercialesPilotage des affaires grands comptesForecast et discipline de pipelineQualification MEDDICCPlans d’action mutuelsConception des rémunérations variablesAlignement ventes et marketingOpérations CRM (Salesforce)NégociationReporting au conseil d’administration
Langues
Vend dans toute la zone EMEA en anglais ; espagnol conversationnel pour les affaires régionales.
Français (langue maternelle)Anglais (C1)Espagnol (B1)
Références
Solène Marchal
Directrice des revenus·Lucidia
sur demande
Peut témoigner de la croissance de l’ARR, de la fiabilité du forecast et du développement du vivier de managers.
CROManager direct
David Vernet
Directeur général·Roncier Software
sur demande
Peut témoigner du passage d’AE à manager et du redressement des objectifs de l’équipe.
DG
Signatures marquantes
Affaires représentatives menées personnellement ou coachées jusqu’à la signature.
Déploiement de 1,4 M€ d’ACV pour un groupe logistique
Lucidia, plus gros client de l’entreprise·EMEA
2023
A mené un cycle de neuf mois avec les opérations, les RH et les instances représentatives du personnel dans trois pays ; a délogé un acteur en place sur un déploiement de 40 sites.
A structuré un déploiement par phases qui a sécurisé la validation achats et raccourci la revue juridique de six semaines.
Le compte a depuis progressé de 30 % grâce au partenariat customer success mis en place à la signature.
Grands comptesDéplacement de concurrentMulti-pays
Premier marché public remporté
Roncier Software·France
2018
A coaché un AE sur le premier appel d’offres public de l’entreprise, ouvrant un segment représentant 2,5 M€ d’ARR en deux ans.
