Leader delle vendite con 15 anni nel SaaS B2B, gli ultimi sei a costruire e guidare organizzazioni commerciali EMEA. Ho fatto crescere un’azienda da 8M a 31M di euro di ARR in quattro anni mantenendo l’attrition annuale dei commerciali sotto il 10%, e ho chiuso in prima persona alcuni dei clienti più grandi di ogni azienda prima di passare il playbook al team.
Esperienza
Direttore vendite, EMEA
Clarity Stack, SaaS di workforce analytics·Milano, Italia
Da aprile 2020 a oggi
Ho costruito e guido un’organizzazione EMEA di 28 persone (AE, SDR, sales engineering, due manager di prima linea) che vende a team HR e operations mid-market ed enterprise.
Ho fatto crescere l’ARR EMEA da 8M a 31M di euro in quattro anni, chiudendo sopra il piano in ogni anno intero.
Ho assunto e fatto crescere 24 commerciali; l’attrition annuale indesiderata è rimasta sotto il 10% ed entrambi i manager di prima linea sono promozioni interne.
Ho ricostruito il processo di vendita attorno a una logica di mutual action plan; il tasso di successo enterprise è migliorato dal 19% al 30%.
Ho conquistato il cliente più grande della storia dell’azienda, un rollout da 1,4M di euro di ACV su 40 sedi di un gruppo logistico europeo.
Costruzione del teamVendite enterpriseEMEADisciplina del forecast
Enterprise account executive, poi sales manager
Bramblebay Software·Milano, Italia
Da giugno 2014 a marzo 2020
Ho venduto SaaS di procurement a clienti enterprise in Italia e nel Regno Unito; promosso a gestire un team di sei AE nel 2017.
Ho chiuso al 128%, 141% e 117% della quota in tre anni come individual contributor.
Da manager, ho portato il team dal 68% al 105% della quota aggregata nel primo anno intero.
Ho introdotto una disciplina di deal review che ha ridotto l’errore di forecast sotto l’8% per otto trimestri consecutivi.
Enterprise AEManagement di prima lineaSaaS di procurement
Account executive
Kestrel Communications·Bologna, Italia
Da settembre 2011 a maggio 2014
Ho venduto connettività business e telefonia in cloud a PMI italiane.
Rookie of the year nel 2012; nei primi tre di un team di 15 commerciali ogni anno.
Ho costruito un canale di referral con i partner che nel 2014 generava il 30% della pipeline personale.
Vendite PMITelecomunicazioniGenerazione di pipeline
Formazione
Laurea in Economia Aziendale
Scuola di Economia di Milano·Milano, Italia
Da settembre 2007 a giugno 2011
Indirizzo in gestione delle vendite e comportamento organizzativo.
BusinessGestione delle vendite
Competenze
Competenze di leadership e operative per far crescere le organizzazioni di vendita.
Costruzione e coaching dei team di venditaGuida delle trattative enterpriseForecast e disciplina della pipelineQualificazione MEDDICCMutual action planProgettazione dei piani di incentivazioneAllineamento tra vendite e marketingOperatività del CRM (Salesforce)NegoziazioneReportistica a livello di CdA
Lingue
Vendo in tutta l’area EMEA in inglese; inglese e francese conversazionale per le trattative regionali.
Italiano (madrelingua)Inglese (C1)Francese (B1)
Referenze
Serena Moroni
Chief Revenue Officer·Clarity Stack
Disponibili su richiesta
Può testimoniare la crescita dell’ARR, l’affidabilità del forecast e lo sviluppo della leadership interna.
CROResponsabile diretto
Davide Guerra
Amministratore delegato·Bramblebay Software
Disponibili su richiesta
Può testimoniare il passaggio da AE a manager e il rilancio delle quote del team.
CEO
Successi selezionati
Trattative rappresentative guidate in prima persona o accompagnate alla chiusura.
Rollout da 1,4M di euro di ACV per un gruppo logistico
Clarity Stack, cliente più grande dell’azienda·EMEA
2023
Ho guidato un ciclo di nove mesi tra operations, HR e rappresentanze dei lavoratori in tre paesi; ho scalzato un fornitore in essere su un rollout di 40 sedi.
Ho strutturato un rollout a fasi che ha ridotto il rischio del via libera del procurement e accorciato di sei settimane la revisione legale.
Da allora l’account si è espanso del 30% grazie alla partnership con il customer success avviata alla chiusura.
EnterpriseSostituzione del fornitoreMulti-paese
Aggiudicazione di un accordo quadro nel settore pubblico
Bramblebay Software·Italia
2018
Ho accompagnato un AE nella prima gara pubblica dell’azienda per un accordo quadro, aprendo un segmento dal valore di 2,5M di euro di ARR in due anni.
