Lider sprzedaży z 15-letnim doświadczeniem w B2B SaaS, w tym ostatnimi sześcioma latami budowy i prowadzenia organizacji sprzedaży w regionie EMEA. Rozwinął jeden biznes z 8 do 31 mln euro ARR w cztery lata, utrzymując roczną rotację handlowców poniżej 10%, i osobiście domykał niektóre z największych kontraktów każdej firmy, zanim przekazał zespołowi gotowy playbook.
Doświadczenie
Dyrektor sprzedaży, EMEA
Clarity Stack, SaaS do analityki kadrowej·Warszawa, Polska
od kwietnia 2020 do chwili obecnej
Zbudował i prowadzi 28-osobową organizację EMEA (handlowcy, SDR-owie, sales engineering, dwóch menedżerów pierwszej linii) sprzedającą zespołom HR i operacyjnym z segmentu mid-market i enterprise.
Zwiększył ARR w regionie EMEA z 8 do 31 mln euro w cztery lata, kończąc powyżej planu w każdym pełnym roku.
Zatrudnił i rozwinął 24 handlowców; roczna rotacja żałowana utrzymywała się poniżej 10%, a obaj menedżerowie pierwszej linii to awanse wewnętrzne.
Przebudował proces sprzedaży wokół wspólnych planów działania; wskaźnik wygranych w segmencie enterprise poprawił się z 19% do 30%.
Pozyskał największego dotąd klienta firmy: wdrożenie o ACV 1,4 mln euro w 40 lokalizacjach europejskiej grupy logistycznej.
Budowa zespołuSprzedaż enterpriseEMEADyscyplina prognozy
Handlowiec enterprise, następnie menedżer sprzedaży
Bramblebay Software·Warszawa, Polska
od czerwca 2014 do marca 2020
Sprzedawał SaaS zakupowy przedsiębiorstwom w Polsce i Europie Środkowej; w 2017 roku awansował na zarządzanie sześcioosobowym zespołem handlowców.
Zrealizował 128%, 141% i 117% planu w trzech latach jako indywidualny handlowiec.
Jako menedżer przeprowadził zespół z 68% do 105% łącznego planu w pierwszym pełnym roku.
Wprowadził dyscyplinę przeglądów szans sprzedaży, która obniżyła błąd prognozy poniżej 8% przez osiem kolejnych kwartałów.
Handlowiec enterpriseZarządzanie pierwszą liniąSaaS zakupowy
Handlowiec
Kestrel Communications·Kraków, Polska
od września 2011 do maja 2014
Sprzedawał łączność biznesową i telefonię hostowaną polskim firmom z sektora MŚP.
Debiutant roku 2012; co roku w pierwszej trójce 15-osobowego zespołu.
Zbudował kanał poleceń partnerskich, który do 2014 roku generował 30% osobistego lejka.
Sprzedaż MŚPTelekomunikacjaBudowa lejka
Wykształcenie
Studia licencjackie, zarządzanie
Akademia Leona Koźmińskiego·Warszawa, Polska
od września 2007 do czerwca 2011
Specjalizacja w zarządzaniu sprzedażą i zachowaniach organizacyjnych.
BiznesZarządzanie sprzedażą
Umiejętności
Umiejętności przywódcze i operacyjne do skalowania organizacji sprzedaży.
Budowa i coaching zespołów sprzedażyProwadzenie transakcji enterprisePrognozowanie i dyscyplina lejkaKwalifikacja MEDDICCWspólne plany działaniaProjektowanie systemów prowizyjnychWspółpraca sprzedaży z marketingiemOperacje CRM (Salesforce)NegocjacjeRaportowanie na poziomie zarządu
Języki
Sprzedaje w regionie EMEA po angielsku; komunikatywny niemiecki przy transakcjach regionalnych.
polski (ojczysty)angielski (C1)niemiecki (B1)
Referencje
Anna Kaczmarek
Dyrektorka ds. przychodów·Clarity Stack
dostępne na życzenie
Może opowiedzieć o wzroście ARR, wiarygodności prognoz i rozwoju kadry menedżerskiej.
Dyrektor ds. przychodówBezpośredni przełożony
Grzegorz Szymański
Prezes zarządu·Bramblebay Software
dostępne na życzenie
Może opowiedzieć o przejściu z roli handlowca na menedżera i o poprawie realizacji planu przez zespół.
Prezes zarządu
Wybrane sukcesy
Reprezentatywne transakcje prowadzone osobiście lub domknięte z jego wsparciem.
Wdrożenie o ACV 1,4 mln euro w grupie logistycznej
Clarity Stack, największy kontrakt firmy·EMEA
2023
Poprowadził dziewięciomiesięczny cykl obejmujący operacje, HR i rady pracownicze w trzech krajach; wyparł dotychczasowego dostawcę przy wdrożeniu w 40 lokalizacjach.
Zaprojektował etapowe wdrożenie, które zmniejszyło ryzyko akceptacji zakupowej i skróciło przegląd prawny o sześć tygodni.
Konto od tego czasu rozrosło się o 30% dzięki partnerstwu CS ustanowionemu przy zamknięciu.
EnterpriseWyparcie konkurentaWiele krajów
Wygrana w przetargu sektora publicznego
Bramblebay Software·Polska
2018
Poprowadził handlowca przez pierwszy w firmie przetarg publiczny, otwierając segment wart 2,5 mln euro ARR w ciągu dwóch lat.
