Líder de vendas com 15 anos em SaaS B2B, os últimos seis a construir e dirigir organizações de vendas EMEA. Fez crescer um negócio de 8 para 31 milhões de euros de ARR em quatro anos mantendo a rotatividade anual de vendedores abaixo de 10%, e fechou pessoalmente alguns dos maiores clientes de cada empresa antes de entregar o playbook à equipa.
Experiência
Diretor de Vendas, EMEA
Vetriz, SaaS de análise de força de trabalho·Lisboa, Portugal
de abril de 2020 até ao presente
Construiu e lidera uma organização EMEA de 28 pessoas (AEs, SDRs, engenharia de vendas, dois gestores de primeira linha) que vende a equipas de RH e operações de mid-market e enterprise.
Fez crescer o ARR EMEA de 8 para 31 milhões de euros em quatro anos, terminando acima do plano em todos os anos completos.
Contratou e desenvolveu 24 vendedores; a rotatividade indesejada anual manteve-se abaixo de 10% e ambos os gestores de primeira linha foram promoções internas.
Reconstruiu o processo de vendas em torno de planos de ação mútuos; a taxa de ganho enterprise melhorou de 19% para 30%.
Fechou o maior cliente de sempre da empresa, uma implementação de 1,4 milhões de euros de ACV em 40 unidades de um grupo logístico europeu.
Construção de equipasVendas enterpriseEMEADisciplina de forecast
Account Executive Enterprise e depois Gestor de Vendas
Silvado Software·Lisboa, Portugal
de junho de 2014 a março de 2020
Vendeu SaaS de procurement a grandes empresas em Portugal e Espanha; promovido em 2017 a gestor de uma equipa de seis AEs.
Terminou a 128%, 141% e 117% da quota em três anos como contribuidor individual.
Como gestor, levou a equipa de 68% para 105% da quota agregada no primeiro ano completo.
Introduziu uma disciplina de revisão de negócios que reduziu o erro de forecast para menos de 8% durante oito trimestres seguidos.
AE enterpriseGestão de primeira linhaSaaS de procurement
Account Executive
Peneireiro Comunicações·Braga, Portugal
de setembro de 2011 a maio de 2014
Vendeu conectividade empresarial e telefonia alojada a PME portuguesas.
Revelação do ano em 2012; terminou no top 3 de uma equipa de 15 vendedores todos os anos.
Construiu um canal de referências de parceiros que gerava 30% do pipeline pessoal em 2014.
Vendas a PMETelecomunicaçõesGeração de pipeline
Formação
Licenciatura em Gestão
Escola de Negócios do Tejo·Lisboa, Portugal
de setembro de 2007 a junho de 2011
Especialização em gestão de vendas e comportamento organizacional.
GestãoGestão de vendas
Competências
Competências de liderança e de operação para escalar organizações de receita.
Construção e coaching de equipas de vendasLiderança de negócios enterpriseForecast e disciplina de pipelineQualificação MEDDICCPlanos de ação mútuosDesenho de planos de remuneraçãoAlinhamento entre vendas e marketingOperações de CRM (Salesforce)NegociaçãoReporte ao conselho de administração
Idiomas
Vende em toda a região EMEA em inglês; espanhol de negociação para os negócios ibéricos.
Português (nativo)Inglês (C1)Espanhol (B1)
Referências
Susana Meireles
Chief Revenue Officer·Vetriz
disponível mediante pedido
Pode atestar o crescimento do ARR, a fiabilidade do forecast e o desenvolvimento da bancada de liderança.
CROChefia direta
Diogo Vilhena
Chief Executive Officer·Silvado Software
disponível mediante pedido
Pode atestar a transição de AE para gestor e a recuperação da quota da equipa.
CEO
Vitórias Selecionadas
Negócios representativos liderados pessoalmente ou acompanhados até ao fecho.
Implementação de 1,4 milhões de euros de ACV num grupo logístico
Vetriz, maior cliente da empresa·EMEA
2023
Liderou um ciclo de nove meses entre operações, RH e comissões de trabalhadores em três países; substituiu o fornecedor instalado numa implementação em 40 unidades.
Estruturou uma implementação faseada que reduziu o risco da aprovação de compras e encurtou a revisão jurídica em seis semanas.
A conta expandiu entretanto 30% através da parceria de customer success montada no fecho.
EnterpriseSubstituição de fornecedorMultipaís
Vitória num acordo-quadro do setor público
Silvado Software·Espanha
2018
Acompanhou um AE no primeiro concurso público em acordo-quadro da empresa, abrindo um segmento que valia 2,5 milhões de euros de ARR em dois anos.
