Obchodný líder s 15 rokmi v B2B SaaS, posledných šesť stavia a vedie obchodné organizácie pre strednú Európu. Jeden biznis vyrástol pod jeho vedením z 8 na 31 mil. eur ARR za štyri roky, pričom ročná fluktuácia obchodníkov zostala pod 10 %, a osobne uzavrel niektoré z najväčších zákaziek každej firmy predtým, než playbook odovzdal tímu.
Skúsenosti
Obchodný riaditeľ, stredná Európa
Clarity Stack - SaaS pre analytiku pracovnej sily·Bratislava, Slovensko
Apr 2020 až súčasnosť
Postavil a vediem 28-člennú organizáciu pre strednú Európu (obchodníci, SDR, predajné inžinierstvo, dvaja line manažéri) predávajúcu HR a prevádzkovým tímom stredných a veľkých firiem.
Zvýšil som ARR regiónu z 8 na 31 mil. eur za štyri roky a každý celý rok som skončil nad plánom.
Prijal a rozvinul som 24 obchodníkov; ročná nežiaduca fluktuácia zostala pod 10 % a obaja line manažéri boli interné povýšenia.
Prestaval som obchodný proces okolo spoločného akčného plánu so zákazníkom; úspešnosť pri veľkých zákazkách stúpla z 19 % na 30 %.
Získal som doteraz najväčšieho zákazníka firmy, nasadenie s ročnou hodnotou 1,4 mil. eur naprieč 40 prevádzkami európskej logistickej skupiny.
Budovanie tímuPredaj veľkým firmámStredná EurópaDisciplína v prognózach
Obchodník pre veľké firmy, neskôr obchodný manažér
Bramblebay Software·Bratislava, Slovensko
Jún 2014 až Mar 2020
Predával som SaaS pre nákup veľkým firmám na Slovensku a v Česku; v roku 2017 povýšený na vedenie šesťčlenného obchodného tímu.
Ako individuálny obchodník som tri roky po sebe skončil na 128 %, 141 % a 117 % kvóty.
Ako manažér som tím v prvom celom roku posunul zo 68 % na 105 % súhrnnej kvóty.
Zaviedol som hygienu revízie obchodných prípadov, ktorá znížila chybu prognózy pod 8 % osem štvrťrokov po sebe.
Predaj veľkým firmámPrvolíniové vedenieNákupný SaaS
Obchodník
Kestrel Communications·Košice, Slovensko
Sep 2011 až Máj 2014
Predával som firemné pripojenie a hostovanú telefóniu slovenským malým a stredným firmám.
Nováčik roka 2012; každý rok som skončil v najlepšej trojke 15-členného tímu.
Vybudoval som partnerský odporúčací kanál, ktorý do roku 2014 tvoril 30 % môjho osobného pipeline.
Ekonomická univerzita v Bratislave·Bratislava, Slovensko
Sep 2007 až Jún 2011
Zameranie na riadenie predaja a organizačné správanie.
PodnikanieRiadenie predaja
Zručnosti
Vedenie a prevádzkové zručnosti na škálovanie obchodných organizácií.
Budovanie a koučovanie obchodných tímovVedenie veľkých obchodných prípadovPrognózovanie a disciplína pipelineKvalifikácia podľa MEDDICCSpoločné akčné plány so zákazníkomNávrh odmeňovaniaZosúladenie obchodu a marketinguPrevádzka CRM (Salesforce)VyjednávanieReporting pre predstavenstvo
Jazyky
V regióne predáva po slovensky a česky, s medzinárodnými zákazníkmi v angličtine.
Môže sa vyjadriť k rastu ARR, spoľahlivosti prognóz a rozvoju manažérskej lavičky.
CROPriama nadriadená
Dávid Velan
Generálny riaditeľ·Bramblebay Software
Na vyžiadanie
Môže sa vyjadriť k prechodu z obchodníka na manažéra a k obratu tímu v plnení kvót.
CEO
Vybrané obchody
Reprezentatívne obchody vedené osobne alebo dotiahnuté koučovaním.
Nasadenie v logistickej skupine s ročnou hodnotou 1,4 mil. eur
Clarity Stack - najväčší zákazník firmy·Stredná Európa
2023
Viedol som deväťmesačný cyklus naprieč prevádzkou, HR a zamestnaneckými radami v troch krajinách; vytlačil som zavedeného dodávateľa pri nasadení na 40 prevádzkach.
Navrhol som fázované nasadenie, ktoré znížilo riziko pri schvaľovaní nákupu a skrátilo právnu kontrolu o šesť týždňov.
Zákazník odvtedy narástol o 30 % vďaka partnerstvu so zákazníckym tímom nastavenému pri uzavretí.
Veľké firmyVytlačenie konkurencieViac krajín
Víťazstvo vo verejnom obstarávaní
Bramblebay Software·Česko
2018
Koučoval som obchodníka cez prvý tender firmy vo verejnom sektore, čím sme otvorili segment s hodnotou 2,5 mil. eur ARR do dvoch rokov.