Керівник продажів із 15 роками в B2B SaaS, останні шість будує та веде організації продажів у Центральній Європі. Один бізнес за чотири роки виріс із 8 до 31 млн євро ARR, при цьому річна плинність продавців трималася нижче 10 %, а він особисто закрив кілька найбільших клієнтів кожної компанії, перш ніж передати методику команді.
Досвід
Директор з продажів, Центральна Європа
Clarity Stack - SaaS для аналітики персоналу·Київ, Україна
З квітня 2020
Побудував і веду організацію з 28 людей у Центральній Європі (менеджери з продажів, SDR, пресейл-інженери, два лінійні керівники), яка продає HR та операційним командам середнього й великого бізнесу.
За чотири роки підняв ARR регіону з 8 до 31 млн євро, щороку завершуючи вище плану.
Найняв і розвинув 24 продавців; річна небажана плинність трималася нижче 10 %, обидва лінійні керівники були внутрішніми підвищеннями.
Перебудував процес продажів навколо спільного плану дій із клієнтом; частка перемог у великих угодах зросла з 19 % до 30 %.
Привів найбільшого на сьогодні клієнта компанії - впровадження річною вартістю 1,4 млн євро на 40 майданчиках європейської логістичної групи.
Побудова командиПродажі великим клієнтамЦентральна ЄвропаДисципліна прогнозу
Менеджер із великих клієнтів, потім керівник продажів
Bramblebay Software·Київ, Україна
Червень 2014 - березень 2020
Продавав SaaS для закупівель великим компаніям в Україні та Польщі; у 2017 підвищений до керівника команди з шести продавців.
Як індивідуальний продавець три роки поспіль завершив на 128 %, 141 % і 117 % квоти.
Як керівник за перший повний рік підняв команду з 68 % до 105 % сукупної квоти.
Запровадив дисципліну розбору угод, що вісім кварталів поспіль тримала похибку прогнозу нижче 8 %.
Продажі великим клієнтамЛінійне керівництвоSaaS для закупівель
Менеджер з продажів
Kestrel Communications·Львів, Україна
Вересень 2011 - травень 2014
Продавав бізнес-звʼязок і хмарну телефонію українським малим і середнім компаніям.
Новачок року 2012; щороку входив у трійку команди з 15 продавців.
Побудував партнерський реферальний канал, який до 2014 давав 30 % особистої воронки.
Продажі МСБТелекомФормування воронки
Освіта
Бакалавр бізнес-адміністрування
Київська школа економіки·Київ, Україна
Вересень 2007 - червень 2011
Спеціалізація з управління продажами та організаційної поведінки.
БізнесУправління продажами
Навички
Управлінські та операційні навички для масштабування організацій доходу.
Побудова та коучинг команди продажівВедення великих угодПрогнозування та дисципліна воронкиКваліфікація за MEDDICCСпільні плани дій із клієнтомПроєктування компенсаціїУзгодження продажів і маркетингуОперації CRM (Salesforce)ПереговориЗвітність на рівні ради
Мови
У регіоні продає українською, з міжнародними клієнтами англійською.
Українська (рідна)Англійська (C1)Польська (B2)
Рекомендації
Соломія Мельник
Директорка з доходу·Clarity Stack
Надається на запит
Може розповісти про зростання ARR, надійність прогнозів і розвиток управлінської лави.
CROБезпосередня керівниця
Давид Велан
Генеральний директор·Bramblebay Software
Надається на запит
Може розповісти про перехід від продавця до керівника та про розворот команди у виконанні квот.
CEO
Вибрані перемоги
Показові угоди, проведені особисто або закриті через коучинг.
Впровадження в логістичній групі на 1,4 млн євро річної вартості
Clarity Stack - найбільший клієнт компанії·Центральна Європа
2023
Провів девʼятимісячний цикл через операції, HR і робітничі ради у трьох країнах; витіснив чинного постачальника на впровадженні в 40 майданчиках.
Побудував поетапне впровадження, яке знизило ризик при погодженні закупівлі та скоротило юридичну перевірку на шість тижнів.
Клієнт відтоді виріс на 30 % завдяки партнерству з командою клієнтського успіху, налагодженому під час закриття.
Великі клієнтиВитіснення конкурентаКілька країн
Перемога в рамковій угоді публічного сектору
Bramblebay Software·Польща
2018
Провів менеджера через перший тендер компанії в публічному секторі, відкривши сегмент вартістю 2,5 млн євро ARR протягом двох років.