Introduccion
El Key Account Manager (KAM) gestiona las relaciones comerciales mas importantes de la empresa. No es un comercial que vende, sino un gestor estrategico que construye relaciones a largo plazo con cuentas clave. Tu carta debe reflejar esa dimension estrategica.
Esta carta es de Unai Sarasola, KAM con seis anos de experiencia en gran distribucion, que se presenta a Danone Espana desde Barcelona.
La cartera de cuentas clave
14 cuentas clave con facturacion anual de 5,8 millones de euros. Estos datos definen la magnitud de la responsabilidad de Unai. En gran consumo, las cuentas clave son las grandes cadenas de distribucion, y cada una tiene sus propios procesos de negociacion, sus plazos y sus exigencias.
Para tu carta, indica el numero de cuentas que gestionas, la facturacion total y, si es posible, el tipo de cuentas (cadenas de alimentacion, retail especializado, canal HORECA). Si tus cuentas incluyen nombres reconocibles del sector, puedes mencionarlas para dar contexto.
Los acuerdos marco como competencia
La negociacion de acuerdos marco es una competencia central del KAM. Estos acuerdos definen las condiciones comerciales (precios, descuentos, condiciones de pago, promociones) para periodos de un ano o mas. Negociarlos requiere preparacion exhaustiva, conocimiento del mercado y capacidad de negociacion.
Si has negociado acuerdos marco, joint business plans o planes de crecimiento conjunto con grandes cuentas, destaca esta experiencia. Es la funcion que define al KAM frente a un comercial convencional.
Los datos de sell-out y cuota
Trabajar con datos de sell-out, categoria y cuota de mercado para construir argumentos comerciales es una competencia analitica que diferencia a los KAM de alto nivel. No se trata de vender por precio, sino de demostrar al comprador que tu propuesta genera valor para su categoria.
Para tu carta, si utilizas datos de Nielsen, IRI, Kantar o similares para fundamentar tus propuestas comerciales, mencionalo. La capacidad de convertir datos de mercado en argumentos de venta es una habilidad muy valorada.
Las relaciones a largo plazo
El desarrollo de relaciones comerciales a largo plazo es la esencia del puesto de KAM. No se trata de cerrar una venta, sino de construir una alianza. Si has mantenido cuentas durante varios anos, con crecimiento sostenido, esa continuidad habla por si sola.
La conexion con Danone
Unai conecta su experiencia en gran distribucion con las necesidades del equipo comercial de Danone. No halaga a la empresa, sino que establece un vinculo profesional logico entre su trayectoria y el puesto.
Plantilla y formato
La carta usa la plantilla Onyx, que transmite profesionalidad y solidez. Para perfiles de KAM, una presentacion seria es coherente con el nivel estrategico del puesto.
