Visao geral
O CV de um diretor comercial e, por natureza, um documento de resultados. Ninguem contrata um diretor comercial pela sua formacao ou pelas ferramentas que domina. Contrata-o pelo que vendeu, pelas equipas que liderou e pelas margens que melhorou. Se o teu CV nao tem numeros em cada funcao, nao esta pronto.
Este CV pertence a Duarte Vasconcelos, diretor comercial com 13 anos de experiencia nos setores de retalho e grande distribuicao. Atualmente na Sonae MC, gere um portfolio de 1.400 referencias com faturacao de 28,3 milhoes de euros e lidera uma equipa de 42 pessoas. Antes esteve na Jeronimo Martins e na Unilever.
A progressao gestor de conta (Unilever) > gestor comercial (Jeronimo Martins) > diretor comercial (Sonae MC) e a trajetoria classica do grande consumo em Portugal.
Experiencia: faturacao, margem e equipa
Na Sonae MC:
Portfolio de 1.400 referencias com faturacao anual de 28,3 milhoes de euros
Aumento da margem bruta em 2,1 pontos percentuais ao renegociar contratos com 45 fornecedores
Equipa de 42 gestores de categoria e comerciais em 4 regioes
Lancamento da gama Continente Bio com 87 SKUs e 3,4M EUR no primeiro ano
A margem bruta, a faturacao e a dimensao da equipa sao os tres KPIs que definem um diretor comercial. Os 2,1 pontos de margem sao particularmente fortes porque mostram capacidade de negociacao. O lancamento de uma gama nova com 3,4M EUR no primeiro ano mostra capacidade de inovacao comercial.
Na Jeronimo Martins e Unilever, o mesmo padrao: numeros de faturacao, poupancas obtidas, ROI de campanhas.
Formacao: Licenciatura e PGA
A Licenciatura em Gestao de Empresas pelo ISCTE e a base. O Programa de Gestao Avancada (PGA) da Nova SBE e o tipo de formacao executiva que posiciona um gestor senior. Em Portugal, os programas executivos da Nova SBE, Catolica e AESE sao reconhecidos como sinal de investimento na carreira.
Competencias: negociacao e gestao
A lista inclui "Negociacao Comercial", "Category Management", "Trade Marketing" e "Analise de P&L." Estas sao as competencias core de um diretor comercial em grande distribuicao. A mencao ao CRM (Salesforce) mostra orientacao tecnologica.
Erros comuns
Falar em lideranca sem dimensao de equipa. "Lideranca de equipa comercial" e vago. "Lideranca de 42 gestores em 4 regioes" e concreto.
Nao mencionar margens. A faturacao importa, mas a margem importa mais. Se melhoraste a margem, destaca-o.
Ignorar os nomes do setor. Sonae MC, Jeronimo Martins, Unilever sao nomes que qualquer recrutador de grande consumo reconhece imediatamente.
O lancamento como prova de capacidade
O lancamento da gama Continente Bio (23 fornecedores, 87 SKUs, 3,4M EUR, quota de 6,2%) e o tipo de projeto que diferencia um gestor que mantem de um diretor que constroi. Se lancaste produtos, gamas ou canais novos, esses projetos merecem secao propria no CV.
