O que separa uma boa carta de gestor de conta
Na gestao de contas, os numeros contam toda a historia: retencao, faturacao, crescimento da carteira, novas contas. Uma carta de apresentacao que nao inclui estes dados e uma oportunidade desperdicada. O diretor comercial que recruta quer saber, acima de tudo, se o candidato consegue manter e fazer crescer clientes.
Este exemplo vem de Madalena Corte-Real, gestora de conta B2B com 5 anos de experiencia em telecomunicacoes, que se candidata a Vodafone Portugal. Atualmente trabalha na NOS Empresas.
Abrir com o perfil comercial e o resultado principal
A Madalena abre com a posicao, a experiencia em telecomunicacoes B2B e o dado mais forte do seu perfil: taxa de retencao de 96%. Nao perde tempo com introducoes genericas. O leitor sabe imediatamente que esta a lidar com alguem que mantem clientes.
A retencao e o indicador mais valorizado na gestao de contas porque adquirir um cliente novo custa cinco a sete vezes mais do que manter um existente. Liderar com este numero e uma decisao inteligente.
O que retirar daqui: Identifique o seu indicador mais forte (retencao, crescimento, satisfacao) e coloque-o logo na abertura.
Quantificar a carteira e o crescimento
O corpo da carta detalha o trabalho. 38 contas corporativas com faturacao anual de 4,6 milhoes de euros. Taxa de retencao de 96% ao longo de 3 anos. Crescimento da receita em 14% por upselling de cloud e ciberseguranca. E 7 novas contas por prospeccao ativa representando 820.000 euros de receita adicional.
Cada numero responde a uma pergunta diferente do diretor comercial: que dimensao de carteira gere, consegue manter clientes, consegue fazer crescer receita, e consegue conquistar novos clientes.
O que retirar daqui: Apresente dimensao da carteira (contas e faturacao), retencao, crescimento por upselling e conquista de novas contas. Estes quatro indicadores cobrem todas as expectativas.
Ligar ao investimento da empresa
A Madalena fecha referindo o investimento da Vodafone em solucoes empresariais e 5G. Liga a experiencia em telecomunicacoes B2B e venda de cloud como diretamente transferivel. A palavra "transferivel" e importante: reconhece que vem de um concorrente e que o conhecimento se aplica na nova empresa.
O que incluir
- Numero de contas e faturacao da carteira
- Taxa de retencao com periodo de referencia
- Crescimento de receita por upselling ou cross-selling
- Novas contas conquistadas com receita associada
- Setor e tipo de venda (B2B, telecomunicacoes, tecnologia)
O que evitar
Nao escreva "orientada para o cliente" sem dados que o comprovem. Nao liste produtos vendidos sem resultado. Nao mencione formacoes comerciais como substituto de experiencia. E nao envie a mesma carta para concorrentes diferentes sem personalizar.
Consideracoes finais
Uma carta de gestor de conta e uma demonstracao de capacidade comercial quantificada. O diretor comercial quer saber o que vai acontecer a carteira que lhe entregar. Se a carta mostrar que consegue manter, crescer e conquistar contas com numeros reais, a candidatura esta forte.
