O que decide uma contratacao em vendas
Na area de vendas, a contratacao e decidida por numeros. Ponto final. O diretor comercial que recruta quer saber se o candidato bate objetivos, se consegue fazer a equipa bater objetivos e se consegue melhorar indicadores. Tudo o resto e secundario.
A maioria das cartas de gestores de vendas fala em "orientacao para resultados" e "forte capacidade de motivacao". Nao diz quais resultados nem como motivou quem. Este exemplo mostra como fazer diferente.
Vem de Goncalo Peixoto, gestor de vendas com 7 anos de experiencia em eletronicos de consumo, que se candidata a FNAC Portugal. Atualmente trabalha na Worten.
Abrir com historico de resultados
O Goncalo abre com os anos de experiencia e um dado crucial: historico consistente de superacao de objetivos. Nao diz "sou um profissional de vendas motivado". Diz que supera objetivos consistentemente. A diferenca e enorme.
A referencia a FNAC como "referencia no retalho especializado" mostra que entende o posicionamento diferente entre Worten (volume) e FNAC (especializacao em tecnologia e cultura).
O que retirar daqui: Na abertura, mencione o seu indicador mais forte de performance. Se supera objetivos, diga-o com confianca.
Apresentar numeros de vendas e lideranca
O corpo da carta e uma demonstracao pura de capacidade comercial. 8 lojas na regiao Centro com 14 vendedores. Objetivo superado em 107% e 112% em dois anos consecutivos. Ticket medio aumentado de 127 para 164 euros por formacao em cross-selling. Rotatividade reduzida de 32% para 18%. E Black Friday com faturacao recorde de 1,2 milhoes em 3 dias.
Cada numero conta uma historia diferente: capacidade de atingir targets, de desenvolver equipa, de aumentar valor por transacao e de reter talento. O diretor comercial ve o perfil completo.
O que retirar daqui: Apresente superacao de objetivos com percentagem, evolucao do ticket medio, dimensao da equipa e retencao de vendedores. Estes sao os indicadores que decidem contratacoes.
Conectar ao posicionamento da empresa
O Goncalo fecha referindo o posicionamento unico da FNAC, que combina tecnologia e cultura. Liga a experiencia em gestao de equipas e otimizacao de performance como contributo concreto. Nao e uma carta generica para qualquer loja. E uma carta para a FNAC.
O que incluir
- Superacao de objetivos com percentagem e periodo
- Dimensao da equipa e lojas coordenadas
- Ticket medio com evolucao
- Retencao de equipa: rotatividade antes e depois
- Campanhas especiais com resultado financeiro
O que evitar
Nao use "orientado para resultados" sem resultados que o comprovem. Nao liste marcas vendidas sem contexto. Nao mencione formacao comercial como substituto de resultados. E nao envie uma carta generica que serve para qualquer empresa de retalho.
Consideracoes finais
Uma carta de gestor de vendas e um quadro de resultados. O diretor comercial olha para os numeros e decide em 30 segundos se quer saber mais. Se a carta tiver numeros fortes de superacao de objetivos, crescimento de ticket medio e retencao de equipa, a entrevista esta praticamente garantida.
